買ってもらうためにはラポールを築こう
ラポールとはフランス語で「橋をかける」を意味しますです。
セールスやマーケティングで用いられるラポールの意味は信頼関係であり、「顧客とラポールを築く」というのは「顧客と信頼関係を築く」ことと同義です。
では反対に、ラポールが築けていないというのはどういう意味なのかというと、「信頼される」の裏返しで、つまり「信頼されない」ということです。
購入に至らない顧客の多くはあなたと信頼関係が築けていません。
「あなたのことは信頼しているけど、あなたの商品の買えない」という顧客はいます。この場合、問題はあなたと顧客の信頼関係以外に問題があります。
そもそも、相手が商品の見込み客として正しくなかった（ターゲットが誤っていた）のです。
しかし、「あなたのことは信頼していないけど、あなたの商品は買います」という顧客はまずいないでしょう。
信頼していない人から商品を買う人なんて居ませんよね？ このような状況をラポールが築けていないといいます。
このままでは商品の購入には至りませんので、ラポールを築く必要があります。
ラポールの構築：単純接触効果
ラポールの構築方法で、一番簡単なのは「接触回数を増やすこと」です。
社会心理学者のザイオンス教授の研究によると、人は、ある対象への好感度は、その対象との接触回数に依存します。
つまり、接触回数が増えるほど好感度が増すということです。この効果を単純接触効果、あるいは研究者の名前からザイオンス効果と呼びます。
対象とはモノだけでなく人も含みます。
ですので、あなたが対面営業をしているのなら訪問回数を増やすことで、好感度を上げられます（あまりにも頻繁に訪問すると嫌がられるかもしれませんが）。
ここで大切なのは接触回数と接触時間は別物であることです。
営業で、顧客への訪問を、滞在時間1回当たり1時間を5回と、5時間を1回の訪問では、累計滞在時間が同じでも、効果が全く異なります。
この場合は、前者の「1回の訪問で1時間滞在する営業を5回繰り返した方」が接触回数が多いため、好感度が高くなります。
広告を打つのであれば、一度だけでなく、何度も広告を打つことで、好感度を増すでしょう。
メールマガジンやニューズレターを発行しているのであれば、売り込みは一回目ではなく、何度も顧客に有益な情報を送って、顧客から信頼されるようになってから売り込むと効果的です。