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チャネルの段階数|生産者から消費者までの距離

 

流通チャネルはチャネルの段階によっても分類できます。

 

生産者と消費者を結ぶ役割を持つのがチャネルですが、生産者と消費者の間に立つのは何も流通業者1つとは限りません。

 

流通業者の流通先が流通業者というように、多段階の業者を介して流通する消費財の方が一般的です。

 

生産者と消費者の仲介業者が1つ入る場合は1段階、2つ入る場合は2段階、と仲介の段階数を表します。なお、仲介なしのチャネルはゼロ段階チャネルといいます。

 

チャネルの段階数は製品の特性によって異なります。一般に広く流通する財ほど流通チャネルの段階は増します。

 

チャネルの段階による分類

1.ゼロ段階チャネル
間に流通業者を介さず、生産者と消費者が直結するケースをゼロ段階チャネルといいます。

 

つまり、生産者が直接消費者に販売します。。

 

自社製品を訪問販売や通信販売、生産者直営の店舗などで販売するケースがゼロ段階チャネルとなります。

 

販売量や売上高が自社組織の運営コストを賄うのに十分な場合に有効なチャネルです。

 

生産者が直接販売しているため、販売活動のコントロールが容易な利点があります。

 

取り扱う製品は当然自社なため、営業担当者は他社製品に気兼ねなく自社製品の販売に注力できます。

 

流通網やインターネットといったインフラが整備された現在では、インターネットのWebサイトを販売窓口にして個人でも通信販売が可能になっています。

 

取り扱う製品が情報であるなら、インターネットで受け渡しが可能なため、ゼロ段階チャネルによる取引が容易になります。

 

2.1段階チャネル
1段階チャネルから、生産者が流通を仲介業者に委ねる方法となります。

 

製品を広範囲に流通させたく、自社組織でコストが賄えない場合、リスクやコストを低減させたい場合は流通業者に販売を仲介してもらいます。

 

生産者と消費者の間に流通業者が1つだけ介在する場合を1段階チャネルといいます。。

 

仲介の流通業者は最終消費者に販売するため、小売業者となります。

 

なお、“1つだけ”と言うものの、取引する流通業者は必ずしも1社だけというわけではありません。

 

 生産者 → 小売A → 消費者

 

 生産者 → 小売B → 消費者

 

というように、ある製品が消費者に行き渡るのに仲介する業者が1社となることを指すため、取引する流通業者は多岐に渡ることもあります。上の例では、同じ生産者が2つの小売業者と取引しています。

 

3.2段階チャネル
消費財で最も多く取られるチャネル段階が2段階です。

 

生産者と小売業者の間に卸売業者が立ちます。

 

卸売業者を介することは、生産者からすると販売機会を拡大でき、小売業者からすると少量取引に都合が良くなるというメリットがあります。

 

4.3段階チャネル
複数の卸売業者の連鎖的な取引による多層化したチャネルです。

 

3段階移行のチャネルは仲介の卸売業者の数が増え、二次卸、三次卸というように複数の卸売業者が連なります。

 

最寄品のように、比較的単価が低く、購買頻度の高い製品ほど、あるいは小売業者や生産者の数が多いほど段階数は増えます。

 

下図はそれぞれのチャネル段階を示した図です。

 

この図は基本的には消費財(B to C)を対象としたチャネル段階です。

 

生産財(B to B)のチャネルの場合は、小売業者を卸売業者に、消費者を企業等に置き換えることで消費財と同様のチャネル段階を考えることができます。

 

 

流通チャネルの段階で、どの段階が優れているのかは、最終消費者や取引先の流通業者、競争などの環境によって異なります。たとえ同じ産業であろうと、競合他社と異なるチャネル段階を選択することも十分ありえます。

 

製品を広範に行き渡らせたい場合は卸売業者と取引が必要であるため、必然的にチャネルは2段階かそれ以上の段階となります。

 

ただし、留意点としてはチャネルの段階数を増やしすぎると、チャネルのコントロールが困難になり、最終消費者の情報も伝わりにくくなります。

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