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3C分析|業界環境の分析

 

3C分析とは│競争を構成する3つの要素

 

3C分析とは自社の事業に影響するプレーヤーを3つに分類し、自社事業の成功のカギ(Key Success Factor)を発見するためのフレームワークです。

 

3Cは、分類したプレーヤー三者の頭文字がCであるため3Cと呼ばれています。

 

3C分析。業界環境の分析に用います。業界を構成する3つの要素の頭文字がCなため3Cと呼ばれます。

 

  • Company:自社
  • Competitor:競合
  • Customer:顧客あるいは市場

 

3Cは以上の要素から成り立っています。

 

競合と顧客・市場が外部環境であり、自社は内部環境で、内外の環境併せて分析できる優れたツールです。そのため、業界環境を分析するのにはうってつけです。

 

ビジネスにおいて(もちろんマーケティングにおいても)、最も重要なプレーヤーは顧客です。そして顧客に価値を与える主体が企業、すなわち私たちです。

 

事業とは顧客の創造であるため、顧客がいなくては事業が立ち行きません。そのため、私たちが最も注視せねばならないのは顧客です。

 

次に、競合についてです。

 

競合は私たちが顧客に提供する価値と類似した価値を提供します。

 

私たちが提供する価値と競合他社が提供する価値が顧客から見て同じように映るのであれば、競争は激しくなります。

 

一般に戦略とは競争回避の戦略を意味し、競争を避けるための方針を打ち出すものです。

 

競争を避けるためには自社だけでなく他社も理解しなければ、差異を生み出すことはできません。

 

そして、自社が他社とどう違うのか、他社の商品でなく自社の商品を選ぶ理由を消費者に理解してもらうことで、競争優位性が生まれます。

 

以上より、分析の優先順位をつけるとするならば、顧客・市場、競合、自社となります。

 

自社が後回しなのは、外部環境をよく観察してから自社の強みが浮き彫りになってくるからです。

 

「自社の強みはこれだ!」、と自社都合の強みを打ち出す戦略はシーズ志向やプロダクトアウトで用いられるコンセプトで、マーケティング志向にはそぐわないのです。

 

マーケティングのプロセスでも、まずリサーチや環境分析から始めており、自社の外を観察してから、自社の強みを活かそうとします。

 

PEST分析と、この3C分析で企業が戦う環境のほとんどを取り扱っています。これら以外のフレームワーク分析は大抵はもっとミクロな環境を分析するためのツールとなります。

 

3C分析のチェック項目

 

3C分析のチェック項目の例。一例なため、完全には網羅していませんが、確認事項の参考例としてご覧ください。

 

3Cで分析する項目は上図のような例があります。あくまで一例なため、完全には網羅していませんが、一通りチェックしてみて下さい。

 

分析目的に合わせて適宜、確認項目を追加修正して自社の状況に適用してください。

 

例えば、上図には入っていない例として、購買頻度や潜在顧客といった、まだ購買に至っていない顧客についての項目が抜けています。

 

購買頻度はリピートの少ない製品ではあまり必要ないでしょうが、サプリメントといった習慣となって継続的に購入される商品にとっては収益性を測るのに重要な項目です。

 

市場分析の際に、市場規模を確認することは基本ですが、市場規模を測っただけではシェアや売上高を上げるカギというのは見えてこない場合もあります。

 

例えば、あなたが清涼飲料水のメーカーの経営者だとします。

 

測定するには単純に競合と自社の売上高を全て足し合わせればいいのです(統計資料が公開されている場合もあります)。すると、市場規模も市場シェアも計測できます。どこか既に調査しているのであれば、そのデータを活用しましょう。

 

では規模やシェアから新たな施策が見つかるでしょうか? ろくな分析は出来ず、おそらく現状の把握にとどまると思います。

 

それでは、別の観点から市場を観ましょう。

 

人間の一日の水分補給量は2Lから2.5Lと言われます。食べ物からも水分は摂取できるため、飲料からの水分補給量はおよそ1.5Lと言われます。

 

つまり、水分補給量の観点から見ると、清涼飲料水の競合は他社の清涼飲料水だけでなく水やお茶、コーヒーなども含む飲料全体が競合となります。

 

すると、如何に日常摂取する飲料1.5Lのシェアを拡大するかという課題が出てきます。

 

この後は日常の利用シーンを思い浮かべ、現状を脱却する新たな施策が導き出せるかもしれません。

 

たとえば、コーヒーはかつて日本には馴染みの薄い飲み物でしたが、今では朝の眠気覚ましに飲まれています。

 

コーヒーに含まれるカフェインが目覚めに効くという効果を周知することで、コーヒーの利用シーンを拡大させることができました。

 

なお、分析の目的は事業成功のカギを発見することなので、分析すること自体を目的として手当たり次第に確認事項を分析してはいけません。

 

しかし、一方で、3C分析には決まった形の分析方法がないので、自社の問題について影響する諸要素を網羅することから始めることが重要でもあります。

 

単純に図表通りの分析を網羅することが重要ではなく、自社の課題の発見につながる分析が必要で、そのためにさまざまな切り口で環境の分析を試みることが重要なのです。

 

3C+1C(4C分析)

3C分析にはさらにもう一つCから始まるプレーヤーを加えることがあります。そのCとはChannel(流通)です。3CにChannelを加えて4C分析と言う場合もあります。

 

流通は顧客につながる経路として非常に重要なプレーヤーです。自社と顧客(市場)をつなぐ4つ目のCとして分析項目に加えることもあります。

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